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想融資需要知道的十二個環節

來源: 募融網 發布日期: 2018-12-13 瀏覽量: 11181 贊: 4

在募融網資金是企業的血液,能否以恰當的的方式及時籌措到所需資金,是企業健康發展的關鍵和保障。而對企業自身而言,如何選擇融資方式,怎樣把握各種融資方式的利用時機、條件、成本和風險,是融資成敗的關鍵。

一、在幾分鐘的時間內,最好的介紹方式是找對應物(行業中,成功或失敗的例子),談對應物會讓對方非常容易了解你在做什么。同時也考察了投資商對你領域了解程度。同時要告訴對方自己在市場中的位置,包括是處于早期還是晚期,每年的銷售額,在市場中的份額等。當然,這里最重要的一點是,可以立刻區分開您與競爭對手的不同之處,以強化自己的項目優勢。

二、介紹自己時不要說描述性很多的語言。要用幾個點去定位,讓對方清楚知道你做什么,企業的狀況。如果站在投資商角度想問題,會更容易地抓住其注意力。因為每個投資商都會接到很多商業計劃書,會見到很多人,關鍵在于怎樣把你與別人區分開來。然后,告訴對方未來的發展規劃。此時投資商會和自己投資的策略進行定位。如果正好符合,自然會開始感興趣。

三、想要多少錢。這個問題一定要投資商首先提出,這是一個技巧。大家都明白一個道理,最后開價的人最值錢,雖然計劃書里面有詳細的資金使用額度與財務分析等,但投資商還會問你,如果他不問,你不要強調你想要多少錢,而是要把話題重點放在你的優勢和他的收益上……

四、奇跡來源于積累,需要不停地做很小的事情。與投資商的見面往往只留下一個印象,所以需要進一步進行跟蹤。實際上投資商的時間是非常有限,如果愿意在你身上花時間,對你來說是一個重大利好消息。如果一個投資商不愿意在你身上花什么,說明他對你不感興趣。如果有投資商愿意跟你談,要很好地接待,處理好關系,使投資人逐漸深入了解你,并越來越向企業核心的問題前進。

五、企業核心問題是財務預測,例如商業模式、團隊、現有的市場的形式、競爭環境、服務對象、未來35年的收入與利潤等,財務預測反映出來的是商業模式與盈利模式,同時需要說服投資商確實能夠實現這樣的目標。投資商給企業估價方式非常簡單:一個方式是市盈率法,通過對未來的盈利預測乘以PE值就是公司的價值。正常的PE值在1015左右。如果企業增長非常快,PE值會達到3050甚至1000。會用這個估算出來企業最低的價值。投資商會據此在內部形成一個報告,預計在三年之后這家公司值多少錢,現在投資能夠賺多少錢。你了解他們對你的項目(企業)如何做商業價值評估,對你的談判主動性會有幫助。

六、了解風險投資人的語言體系,要認識到自己和投資商的“語言體系”不同,創業者往往滔滔不絕于投資商所不關注的東西。投資商最愛問幾個問題:你這個想法的核心價值是什么?能給客戶帶來什么價值?為什么你能做成?核心競爭力在哪里?這些問題創業者都要思考清楚,并懂得用精煉的語言去表達。關于核心價值問題。很多商務模式并不是創業者的首創,比如我經常都能接觸到一些關于IT行業的創業人,他們委托我們幫助撰寫商業計劃書,但是,就這個大環境(行業)而言,既然大家都想做這個事,那么你有什么絕招?你為什么覺得能比別人做得好?對這些問題的回答才是對核心價值的表述,而不是夸夸其談于這種模式本身。還有“客戶價值”的問題。任何產品,只有給別人帶來價值,別人才會使用。不要反復說自己對這個東西如何沉迷、喜愛,這是沒有說服力的。

七、還有一個常犯的錯誤是空談目標,但是沒有一個行動綱領,行動計劃。其實是否一定要達到“中國最大”之類的目標并不重要,重要的是如何把目標分解,哪怕目標并不那么宏偉,但讓人覺得你能一步一步地靠近目標。靠近目標的能力就是創業者的核心競爭力。核心競爭力不突出,是眾多計劃被否定的主因。

八、不要懷疑投資人,不要隱瞞自己的核心部分,如果擔心,萬一融資失敗,我剛才所說的一切,是否已經將商業機密暴露了。我接觸非常多的創業者會有同樣的心態,既想讓你幫忙撰寫計劃書,或者推薦投資機構,又擔心你抄襲、剽竊他的商業機密,他只是一直強調:“我的模式是獨有的,贏利性是極強的,如果您感興趣,咱們談,不感興趣,我們不要浪費彼此的時間……”。首先,投資人在不了解項目細節的情況下,是不會作出任何決定或態度的,另外,這樣的創業者,只能讓投資人感覺他沒有任何核心競爭力,他的創業計劃被復制性一定極高,否則,他不會這樣不自信。如果您想創業,卻依然這樣“畏縮”的話,最好不要在嘗試了,我可以肯定的告訴您,您一點機會都不會有。

九、很多創業者在融資的過程中,容易表現出擔心上當(或被VC)的心態,擔心將來的合作出現被動局面,擔心最終被VC吃掉。其實,這些只是項目方不了解VC造成的,VC的目的是賺錢,不會幼稚到“傷害為他賺錢的伙伴”層面上;另外,創業前期,我建議創業者起碼要看一本書——《公司法》,詳細的了解一下合資或合作公司等操作模式,這樣能清晰的了解到自己的權利。另外,建議在找VC之前,要搜集一些關于VC的資料,起碼要了解他的投資方式和流程,這樣,在談判的時候,不至于說出“自衛性質”的話題來,也不會讓VC感覺到你不信任、不了解他們,因此,創業者在接觸VC,特別是第一次接觸時,不要表現的不知所措,總在思考如何保全自己的問題,這樣會讓老奸巨滑的VC們一眼看出你的弱點。

十、在項目的前期規劃時,或者在談判時,創業者應該保持住自己的主動權以及合作底線,不要為了獲得資金而過分的出賣自己應有的利益和權利,否則,投資人不會吃掉你,因為,他已經決定放棄投資了。很多項目方問我,商業計劃里面,我該轉讓多少股份合適啊,我們沒有錢,技術入股又無法滿足持股量;其實,在一開始設計融資方案時,項目方就已經錯位了,并非是你們在

集資合作,而是你在轉讓股份吸引資金,兩者的意義是不同的,前者像是朋友合作,沒開始出資呢,就相互爭取各自的權益,而后者,創業者是主動的,沒吸引VC之前,我們擁有100%的股份,現在我只轉讓一點點,吸引些資金罷了,而不是為VC打工,這一點,希望項目方能夠正確的理解和認識,尤其是在談判的時候,底線不要太低,更不要輕易的被打破。

十一、還有一些談話小技巧,在談判的時候也有著重大的意義。比如,盡量采用一問一答式,不要投資人問一個問題,你就解釋很多問題,也不要他們問了很多問題,你就用一個答案解答了,最好的方法,他問什么,你就清晰的答什么;另外,問問題時,也盡量留有空間,比如,不要問:“您還有問題嗎?,而是要問:“您還有什么問題?;還有,不要覺得“謹慎”是你的優點,VC面前,不要直接詢問關于他們企業的內幕,比如:“我可以了解您成功的投資案例嗎?”或者“我可以查一下你們公司的資金來源嗎?等等,如果你真的對這些問題感興趣,請在離開之后,利用其他渠道進行了解,畢竟,VC也是人,沒有人喜歡這樣被人懷疑。還有,談判結束時,一般都不會有很明顯的結果,更多的是讓您等消息,這個時候,千萬不要問:“您覺得我的項目,獲得您投資的機會有多大”,更不要說:“希望盡快給我答復,因為還有很多家投資公司在約我”,否則,談判過程所有的努力,都將成為過去。

十二、由于目前國內資本市場剛起步沒多久,還有很多不正規的地方,特別是一些中介公司,存在大量的違規操作、甚至欺騙的行為,但是,無論您過去是否被騙過,見到新的投資人的時候,都不要說出來,否則,談判的氣氛就會被你破壞掉,您可以把過去的經歷當成經驗,在與新VC的談判過程中,作為警戒作用來提醒自己,但是,不要犯“懷疑”的錯誤,因為,一旦被VC察覺,你的“謹慎”就變成了“不真誠”,如果在談判過程中,VC提出了過去您被騙的同樣的伎倆時,您只要婉轉的說:“哦,我前期接觸過類似的投資機構,但是后來他們出現了問題,我想知道,您公司是如何處理這樣的問題的呢?,這樣就可以了,一種情況是,他會認真的解答,以消除您的顧慮,另外一種就是,他碰到了釘子,騙術被識破,這樣,也就不敢在妄為了。

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